Эффективные приемы ведения переговоров

В результате многочисленных исследований установлена степень влияния различных приемов ведения переговоров на их результат. Определились и группы позитивных и негативных факторов.

К числу позитивных приемов  относятся следующие:

1. задавание вопросов;
2. активное слушание ; оно предполагает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы;
3. эмоциональные комментарии,  несущие информацию о внутреннем состоянии во время переговоров;
4. поведенческие метки согласия,  свидетельствующие о позитивном восприятии слов говорящего: легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя (например, кивание во время слушания или поддакивание – всем понятные метки положительного отношения к услышанному).

Все указанные приемы облегчают взаимопонимание и способствуют продвижению переговоров к разрешению конфликта.
Установлено, что участники переговоров, добивающиеся наилучших результатов, как раз и используют указанные приемы.

Таким образом, лучшие участники в деловых контактах более чем в два раза превосходят «середняков» и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Более половины времени переговоров их действия позитивны. Соответственно «середняки» пользуются позитивными элементами только четверть времени деловых бесед.

Доля (%) времени переговоров, использованного на позитивные приемы

Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее тщательно записывали все, что говорилось нашей стороной, помечая невербальные проявления наших участников, включая их телодвижения в то время, когда они выслушивали вопросы японской стороны.

В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы хотели скрыть. Наша же сторона о них – почти ничего. Само собой понятно, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

Негативные приемы – преграда успеху переговоров.  Из их числа можно выделить:

использование раздражителей , то есть слов, действий, мимики, телодвижений и т. п., раздражающих собеседника;

контрпредложения  – встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему; движение по спирали  «защита – нападение», то есть периодический переход в контратаку. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга.

Причина тому – закон эскалации конфликтогенов. Нападение – это конфликтоген. В соответствии с законом эскалации на конфликтоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном.

По такой схеме, как уже отмечалось в разделе 3.2, возникает 80 % всех конфликтов;

расплывчатые аргументы;

поведенческие метки несогласия  (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебивать и т. д.).

Таблица свидетельствует, что лучшие переговорщики употребляют значительно меньше приемов, работающих против них.

Использование негативных приемов на переговоров